专营店的会员为什么多死粉？看星巴克、喜茶是怎么做会员的

在一次关于会员管理问题的采访过程中，一个店老板问：“如果将会员客户清楚地划分等级，会不会有一些客户觉得我们在区别对待客人，不利门店口碑的塑造？”

为什么还会有人有这种疑虑？问类似这种问题的店老板，估计到现在都还没明白会员管理的价值，也搞不清楚会员管理的精髓在哪里。

尽管现在几乎没有门店是不设置会员制的，但是很大一部分的门店采取会员制也只是出于一种跟风和盲从，并没有真正理解和发挥其价值。这些门店费了很多人力物力导流过来的许多会员，最后往往都形同僵尸，并没有转化为实际消费。

会员分级管理是会员制管理的核心

门店要想利用会员制管理带来更大的效益，并不是单纯地将客户导流成为会员那么简单，必须制定一系列机制刺激会员消费频次的提升和成交率（成交额）的增长，同时确保会员的留存及活跃度。

会员分级管理是会员制管理的核心，制定会员制，等级划分和会员权益显得非常讲究，先来看看比较有代表性的三个案例：
 

1、星巴克会员等级列表：

会员等级

产生条件

会员权益

银星级

88元购买星享卡，累积星星升级

3张亲友邀请券（买一赠一）；1张早餐咖啡邀请券； 1 张升杯邀请券；

玉星级

5 星（每累积消费50元可获一星）

一张生日邀请券；咖啡邀请券（买三赠一）：单次购买中每买满三杯手工调制的饮料，即获赠一张咖啡邀请券。

金星级

25 星（每累积消费50元可获一星）

专属金卡；生日邀请券；咖啡邀请券（买三赠一）：单次购买中每买满三杯手工调制的饮料，即获赠一张咖啡邀请券；周年庆邀请券；每购买10次即获赠一张咖啡邀请券。

2、喜茶会员等级列表：

会员等级

产生条件

会员权益

星球级

0～999 积分

会员积分商城兑换周边礼品；会员日消费积分双倍；每年获得[ 会员生日赠饮券(免排队)]1张；每年获得[5.12会员日赠饮券]1张；开卡次年获得[开卡纪念日赠饮券]1张；账户激活时获得[入会当天买一赠一券]1张、[亲友券]2张。

白银级

1000～4999 积分

会员积分商城兑换周边礼品；会员日消费积分双倍；每月获得[免排队券]1张；每月获得[单次买十赠一券]3张；每年获得[会员生日赠饮券( 免排队)]1张；每年获得[5.12会员日赠饮券]1 张；首次升级次年获得[白银升级纪念日赠饮券]1张；升级获得[免排队券]1张、[单次买十赠一券]3张、[亲友券]2张等。

黑金级

5000及以上积分

专属个性插画黑金卡；会员积分商城兑换周边礼品；会员日消费积分双倍；每月获得[免排队券]2张；每月获得[单次买五赠一券]3张；每年获得[会员生日赠饮券( 免排队)]1张；每年获得[5.12会员日赠饮券]1张；累计消费每满十次可获得[任意饮品券消（费奖励]1张，次日发放；首次升级次年获得[黑金升级纪念日赠饮券]1张；升级获得[免排队券]2张，[单次买五赠一券]3 张每次升级到“黑金级”，您都可以获得[免排队券]2张、[单次买五赠一券]3张。

某化妆品百强店会员等级列表：

会员等级

产生条件

会员权益

粉卡

年消费500元以下含500元

每月化妆、盘发２次、日护理１次，每月周护理：每个周护理项目各１次，（不享受周护理寄存）修眉全免费（实为30次）。

银卡

年消费2000元以下，

500元以上含500元

每月免费化妆、盘发８次、日护理４次，每月周护理：每个周护理项目各4次，修眉全免费（实为30次）。

金卡

年消费5000元以下，

2000元以上含2000元

每月免费化妆、盘发12次、日护理8次，每月周护理：每个周护理项目各8次，修眉全免费（实为30次）。

钻石卡

年消费5000元以上

含5000元

化妆、日护理、盘发每月无限次（实为各30次)、每月周护理：每个周护理项目各12次。修眉全免费（实为30次）

注：以上数据通过互联网信息整合，未能避免有遗漏错误，欢迎指正。

通过以上三个列表，我们可以看出：

1、对门店而言，搭建一套有较长生命周期的会员成长体系很重要；

2、会员制管理的基础是积分，积分的设置要讲究，根据门店门店会员的整体情况来制定， 这关系到会员的留存、升级及活跃度；

3、会员权益设置最好是具体的、明确的，最起码能让客户感受得到这些权益的真实存在 性，不会觉得门店是在忽悠，也便于会员安排使用和维护自己的权益；

4、赤裸的“身份差别待遇”可以让客户产生心理差异，能很大程度上诱发他们的攀比消费 心理，促使他们采取更多行动获取自身优越感。

5、在设置会员权益是，要想尽办法通过会员关联更多的客户，比如上面的亲友券、单次买 赠券等，通过会员的口碑传达给更多的消费者。因此，就这一点而言，有一些门店直接 杜绝会员亲友使用会员的权益卡的行为，这种简单粗暴的方式或许是不可取的。

如何合理划分会员等级

如今，化妆品行业的比拼已经进入到下半场，野蛮生长的阶段已成为过去，精益化管理的阶段即将开启，客户流量的精耕细作就是其中的一个重要的体现，获客和留客将成为门店的重中之重，会员管理将成为门店面临的一个重要拐点。

在这关键的阶段，除了还有化妆品店还未意识到会员分级管理的重要性之外，还有很多化妆品店不知该如何制定会员等级。

专家表示，会员等级的制定，必须注意把握好两个维度：一个是等级之间的跨度不可过大，避免造成让会员觉得达到下一个等级的消费不在自己的承受范围内从而丧失消费动力；一个是层次不能太密，避免失去会员的尊贵感，让会员觉得升级与否无所谓。因此，这就必须根据店铺消费群体的整体消费能力，做出划分。

当然，还有非常重要的一点，就是必须有耐心。会员制的制定和管理，本身就是一个不断试错和调整的过程，并非一朝一夕就能见到成效，因此门店不能为了急于求成，反而做一些伤害会员的行为，这样就得不偿失。

总的来说，不能满足客户核心诉求的会员体系，同时不能刺激会员消费频次的提升和成交率（成交额）的增长，或许门店就该思考这个会员制值不值得做了。