让顾客“占便宜”的营销套路，星巴克、华为都在用，给予顾客意外收获

比如星巴克在卖“水中贵族”依云水，标价高达22元，但其实依云水没有人买，那为什么还要放？

星巴克是依云水的销售渠道吗？显然不是，因为根本卖不出去。

那星巴克是给依云水做推广渠道吗？在星巴克买一瓶依云水需要22元，但在京东买一整箱算下来一瓶不到5元，价格普遍人都能接受。而依云水在星巴克里面就给人了一种高端的印象。

所以，星巴克放高价依云水其实是别有用心的。

中杯星巴克不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现一瓶矿泉水都要22元之后，是不是就显得咖啡没有那么贵了？

再比如华为，有一款明星手机：Mate20 RS 保时捷设计手机，最低售价12999元人民币。

它的商品详情页用了华丽的文案进行了高端包装，但却没出现在官网首页上。

不仅如此，在它的购买页面上还给出了三款推荐手机的链接，分别售价是6799元、4999元、3999元，而其他型号手机的推荐商品都是手机配件。

其中，保时捷款就是炮灰价格，目的是为了提高用户心中的价格锚点，从而推销出更多6799元及以下的机型。而在最新推出的Mate40中，也同样有保时捷的联名手机出现。

这就是他们的营销策略。把这种现象叫做“价格锚点”，具体意思就是通过一个炮灰商品的高价，来让消费者感知到实际想买的商品性价比高。

当然这种例子还有很多，比如罗永浩的一块钱系列海报，就是利用价格的参照，让原本对商品价值感的感知不明显的顾客立即达到成交这一行为。

顾客可能会这样想：1块钱虽然不多，但是听8次老罗的英语培训课好像也没有必要花这个钱。但如果告诉顾客，1块钱连一根玉米、一瓶可乐都买不起，但却能听8次课，你去不去？相信很多人都会去。

这就非常聪明的将1块钱的价值和玉米、可乐等物品对比，那么听8次课的“划算感”就瞬间会被提升。

优衣库也运用了价格锚点这一套路，优衣库有一个概念：初上市价格在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会标注清楚初上市的价格。

原价是599的羽绒服现价是199，这里599就是锚点，顾客一句这个参照就觉得199很便宜可以接受。

这样是有有利于商家，但也出现了一些“无良商家”，利用这一点，先给商品上标上昂贵的价格，之后宣称1折甩卖，其实最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

像这样占便宜的方式有很多，星巴克、华为利用的是锚点原理，而品牌也可以用节日促销的方式给产品降价。

比如在214情人节当天，一直不愿意打折的西贝开展了亲嘴打折节。

又比如有些餐厅举办的胖子节。体重≥220斤，全单3折，220斤＞体重≥200斤，全单5折，200斤＞体重≥180斤，全单7折。

这些都让顾客感到占便宜，因为时效性的缘故，顾客怕错过低价，就得到了消费的理由，这也是一种占便宜的方式。

还有利用阶梯性的定价来刺激顾客，让顾客认为是在占便宜。

这种方法主要用于实物性商品，买的越多单价越便宜。

比如，大家逛超市的时候，肯定会有注意到1000毫升大瓶装的饮料价格一定小于两瓶500毫升的，而麦当劳的“第二杯半价”也让不少人买了原本不需要的第二杯。

以上都说明了一个道理：顾客了喜欢占便宜，但是便宜并不意味着就是降价，“便宜感”来源于顾客的消费心理。

因此，餐饮人可以从以下几个思路出发，让顾客感到“便宜”。

01

给予顾客意外收获

意外收获给顾客惊喜，物超所值让顾客觉得很便宜。如何做到物超所值呢？

比如，商家们通常会赠送菜品、饮品、饭后抽奖等，但餐饮从用餐体验中制造惊喜更有效，比如可以在菜品中添加惊喜，比如增加菜品的附加价值，像是会“呕吐”的奶黄包，既能吃又能玩，就是增加了顾客的用餐体验。

02

塑造价值

要让顾客觉得买的你产品值，心甘情愿的买单，就要塑造产品的价值感。

比如虽然是赠品，但是要送给客户的，你要塑造它的价值感，明码标价，而不是让用户猜到它多少钱。

不塑造，只是一堆陈列出来，对于客户来说是一文不值的。比如新店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

另外，餐饮商家还可以从食材、烹饪方法等体现自家产品的价值，让顾客觉得值！

03

降低顾客“支付痛感”

顾客在付款时，是对价格最敏感的时候，因此这个时间内迅速的扳回一成，就会减少顾客觉得餐品贵，价格贵这一不好印象，因此，可以用一些方法来降低顾客的“支付痛感”。

比如，结账后可以赠送礼物，转移顾客对金钱的注意力；

再比如很多菜品的价格，后面都带着8毛或者9毛的零头，为了让顾客感觉不到钱花太多了。

另外，移动支付也是可以降低顾客的支付痛感。

综上都是为让顾客感到占便宜的套路，说到底，这其实是一种顾客心理，而不是一种“便宜”操作，很多餐饮品牌为了取悦消费者单纯的降低菜的价格也依旧是无人问津，而对比有的餐厅消费很高，但却门庭若市，这就是价值的重要性。

促使消费者后买的永远不是价格的高低，而是这个价格背后存在的价值，便利店一杯咖啡几块钱，销量仍不如三四十块的星巴克，就是因为顾客在星巴克的“第三空间”下感受到了场景价值。

所以，餐饮人为让顾客达到“占便宜”这一目的，一定要体现产品背后的价值，才能让顾客完成买单这一动作，不然，顾客的消费理由不会充足。这也是“便宜”套路背后的真正逻辑。

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