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为什么星巴克里的咖啡要卖3种大小，通过大小杯的设计，你就有了一个参照系

2024-11-26 16:41:55 阅读：

当你去星巴克买咖啡的时候，营业员是不是会问你：中杯、大杯、超大杯，需要哪一个，想想你多数情况会选哪一个？是否会想：中杯有点小怕不够喝，超大杯太大怕喝不了浪费，那就选中杯吧。你去买东西，如果卖家说500元，你觉得太过，你会报价多少，会不会大概在300左右。双十一的时候，你很想买的一件东西写着原价998，现在只要698，你是否会更想买呢？

当你也向上面说的那样的时候，其实你是受到了“锚定效应”的影响。所谓“锚定效应”，是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。当你买咖啡的时候，你无法确定自己喝多少才合适，通过大小杯的设计，你就有了一个参照系，通过对比大小，就会更容易做出选择，而选择大多数也会倾向于中间的选择。

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1974年，卡纳曼和特沃斯基为了证明锚定效应，做了一组实验。实验要求被试者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。分母定为100，要求被试者对分子数值进行估计。首先，被试者被要求旋转一个罗盘随机地选择一个在0~100之间的数字；然后，被试者被暗示所选的数字比实际值大或是小；接着，要求被试者对随机选择的数字进行上下调整来估计分子值。通过实验，卡纳曼和特沃斯基发现，不同小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选定1O和65时，被试者对分子值的平均估计分别为25和45。可见，尽管被试者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。

现实生活中，“锚定效应”在营销里得到了广泛的应用，当一件商品的有参照价格，并且已经影响了你对当前售价的是否足够低的判断时，你就已经掉进了锚定的“陷阱”。我们的大脑在做判断的时候，最好有一个参照物，否则会产生不安全感，对自己的决定缺乏信心。

“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”，据说这是乔布斯说的一句话。而现实可能也就是这样，当我们通过各个商户的价格进行对比，参照很多往上的评价，查看了历时的售价，以为以低价买到了自己心仪的东西时，实际上可能你并没有买到“便宜”，只是买到了“便宜的感觉”。

想一想，你有没有被“锚定”过呢~