曝光星巴克的中杯、大杯、超大杯的秘密！为什么你一直被套路？
2024-12-06 17:00:09
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我们常常在消费的过程中会有“贵”、“便宜”、“超值”等心理感受，然而看似一念之间的“贵贱之分”却蕴含着营销的学问。
星巴克对杯型设置很有意思，关于“Tall(中杯)、Grande(大杯)、Venti(超大杯)”还引发了罗永浩的一次“较真儿”。
在国内很少看到“小杯（Short）”星巴克，一个“隐藏的小杯”作为重要的“价格锚点”很容易把用户的决策目标锁定到中杯、大杯。这就说明，设计产品时也通常会考虑参照物，在杯型比较与价格的差异出现时，用户自然就有所倾向。
不少人喜爱喝美式咖啡，每次必点是“大杯”，会觉得比较划算。
性别比例
年龄分布
在“星巴克咖啡杯型中，你最常选的是哪一个？”这个问题的调查中显示，59.48%的人群选择了Grande(大杯)，26.72%的人群选择Tall(中杯)，13.79%的人群选择Venti(超大杯)。
在“选择Grande大杯是因为什么？”的问题中，46.38%的人群选择了“中杯量太少，大杯刚刚好，超大杯喝不了”，33.33%的人群是因为“习惯选择中间的”，18.84%的人群是因为“划算，感觉价格比较另两个杯型便宜”……
星巴克给我们哪些启示：
1、 比例偏见的产品规划：在产品规格设置、价格设置中应用，引导用户选择品牌希望推荐的产品。
2、 比例偏见的感知参与：让消费者感受到“划算”、“占便宜”、“实惠”，且品牌自身又可以获得更多的利润。
然而“比例偏见”在更多消费场景中多有遇到过，比如一个酸奶品牌——乐纯。
这种利用了“比例偏见”的营销方法后，消费者的感知会发生巨大的变化，消费者在购买这款酸奶时就被“牵引”着进入消费决策链路中，并完成购买。
从一开始进入视觉的“产品、包装、价格”，下意识就会与自己常规吃到的酸奶品牌、价格关联，比如安慕希205g，大概一瓶4.1元/瓶，尽管是一直定位高端的特仑苏，其酸奶115g的价格是9.5元/瓶，乐纯135g的原味酸奶15元每盒的定价立马显得贵了点。
乐纯酸奶给我们哪些启示：
让顾客觉得“占了便宜”是品牌们的基本功，顾客感觉“占了大便宜”那是品牌功力了得。还有哪些日常中我们见过，也很有意思的“比例偏见”应用呢？
一般在实际应用“比例偏见”时，通常是“低价品打折+高价品降价”、“换购造成大比例价格对比”、“廉价与贵价搭配更易销售”这三大原则。
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