什么是鸟笼效应呢？什么是沉没成本套路？

为什么你总是忍不住点外卖呢？

这个问题，最近我从星巴克的杯子上找到了答案。

星巴克作为一家咖啡店，却经常“不务正业”地做杯子。

前段时间猫爪杯引发了抢购潮，最近又出了一系列8款的夏日饮品，买这个系列的饮品就能随机获得该系列的一只杯子，而且杯子可以重复使用20次，使用时还另有优惠。

这些杯子真心好看啊，我一个糙汉子看着都觉得舒心。

为什么星巴克不好好做咖啡，总在杯子上下那么大工夫呢？

这其实是一种叫做“鸟笼效应”的营销套路。

1、鸟笼效应

什么是鸟笼效应呢？

有这么一个故事：

美国心理学之父威廉·詹姆斯，曾对他的好朋友，物理学家卡尔森打赌说：“不久之后，我一定让你养上一只鸟。”

卡尔森当然不相信。

过了几天，詹姆斯就送了卡尔森一个特别精致的鸟笼。

卡尔森一看就明白詹姆斯的用意了，但是他把鸟笼放在家里，还是坚持不养。可是每次有客人到他家拜访时都会问：“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森每次都要解释很久，不厌其烦。

最后，卡尔森只好买了一只鸟来养。

鸟笼效应就是这个意思：当一个人获得一件东西后，他会不自觉地去买这件东西周边的其他东西。

星巴克就特别充分地利用了人们的这个心理。

当你有一个特别漂亮的杯子，你总会觉得这么漂亮的杯子，不拿去买饮品就浪费了。

其实我们生活中还有很多利用鸟笼效应的营销案例。

比如，当你打开外卖APP，就算还没有点外卖，也会有很多店家好心地送你优惠券。

你甚至都不用点击领取，平台会提醒你“XX优惠券已存入你的账户”。

你就会觉得，这些优惠券不用就浪费了，于是点了自己本来不太想吃的外卖。

要避免鸟笼效应，只需要多提醒自己“白送的，白送的，不浪费，不浪费……”

2、沉没成本套路

除了鸟笼效应之外，还有一种常见的营销套路，我们叫沉没成本套路。

这个套路最常用的方法就是“第二杯半价”。

先解释一下什么是沉没成本。所谓沉没成本，就是已经收不回来的成本了。这部分成本其实应该和你后面的行为没有任何关系，但是我们做决策时，总是习惯性的把这部分成本计算在内。

而商家正是利用我们这一心理。

当你买了第一杯后，这一杯的钱就已经是沉没成本了。可是你总觉得，如果不抓住这个机会买半价的第二杯，这第一杯的钱就浪费了。

但其实，被你浪费的是半价第二杯的钱。

你还会拼命给自己找理由，问遍周围朋友，有没有想一起喝的。

我们来算笔账，比如一杯饮料是20元。

A.原价买，两杯40元

B.第二杯半价，两杯30元

这么一比当然是第二杯半价更划算。

如果这么想的话，你已经被商家成功洗脑了。

因为你本来的选项是：只买一杯，只花20块钱，另一杯多少钱跟你没关系，因为你本来只需要一杯。

很多人乍一听到沉没成本的概念是不太容易转的过来弯的。

不过相信我，找这个思路想问题，慢慢你就能转变观念了。

3、附加人文价值

附加人文价值最常见的营销方式了，那些最出名的商品，几乎多多少少都被附加了人文价值。

比如电视上永远循环播放的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。可能你看这个广告都要看吐了。

但是在一些商业不是很发达的地区，当人们需要送礼时，不知道该送什么，首先就会想到脑白金。

有没有发现，脑白金作为一种保健品，你甚至都不清楚它到底补什么，有什么功效，只知道“送礼就送脑白金”。因为对商家来说，这一条就够了。

还有一种宣传，说它附加人文价值算是客气了，不客气地说属于是虚假宣传。

比如说冬虫夏草。

60年代的虫草，每千克只需要0.6元，而现在一千克要几十万。

这一切源于1993年，一向不突出的中国女子田径队，突然在国际比赛上连续破纪录，拿金牌，轰动了全世界，被称为“马家军”。当时有媒体采访教练马俊仁，他声称取得如此成绩和冬虫夏草有关。于是，人们突然注意到了这种神奇的小生物，于是虫草价格开始暴涨，如今已经是天价。

冬虫夏草最大的噱头，无非是含有氨基酸、维生素、虫草酸这些营养元素。

氨基酸和维生素对人体有益这肯定没错，但是富含这两类营养素的食物太常见了，去菜市场随便都能买来一车。而虫草酸本来就是一种药物，价格非常便宜。

你要说冬虫夏草完全没营养倒也不至于，但是绝对不值这个天价。

又是一笔智商税罢了。

最讽刺的是，当年一句话把冬虫夏草推向市场的马家军，后来被证实大量服用了兴奋剂。

结语：

营销是门学问，有无数的从业者专门做这件事，还有大量的专家大师专门研究这件事，所以我们普通消费者想跟商家斗智斗勇，确实不是一件容易的事情。

不过只要多注意一下，总能找到一些规律可循，挽回一些不必要的损失。

比如在买之前考虑清楚：我是不是真的需要这样东西？

我有一位为人挺高调的朋友，开的车、穿的衣服，都是奢侈级别的。

很多人觉得他肯定是花钱不眨眼，但其实他心里有一本细账。

每买一样东西，他都会在心里评估一下：这件东西对我到底有什么用。如果没用，再便宜也不买。

有一次在餐厅，服务员一直在推销一种套餐，可我朋友全当没听到。

我随口打趣他：“你看把孩子累的，你还差这点钱？”

他也随口回我一句话，我到现在还记得：

“怎么不差？我不需要的东西，多花一块钱都觉得冤枉！”