走访逾百家母婴店，发现羊奶粉越来越强势，羊奶粉成母婴店标配品类

古话说：“士别三日当刮目相待。”羊奶粉品类自出道以来，一直深受行业的关注，这个品类也不负众人所期，近些年一直以高于20%的增速增长，不仅成为乳企的战略布局重心，也成为了母婴渠道品类、利润的重要补充。特别是笔者9月份走访成都周边132家母婴店后，发现羊奶粉比我想象中更为强势。

羊奶粉成母婴店标配品类，大多是重点经营产品

9月份笔者走访了6个市区，包括成都市的郫都区、彭州、都江堰和眉山市、仁寿县、彭山等地。发现不同区域会因为人口基数、新生儿基数、消费能力的不同而呈现较大区别，主要就表现在母婴店的进店率和营业额上。但其中相似的是，在这些区域中，羊奶粉都表现出了较大的铺货率和重要性，特别是在县和镇上。

比如郫都区，排名前列的母婴连锁中，A连锁经营了纽贝滋、佳贝艾特、欧恩贝；B连锁经营了合生元可贝思、康维多；C连锁经营了智冠福羊。其他中小连锁分别经营了蓝河绵羊奶、蓓康僖、卡洛塔妮；佳贝艾特、蓓康僖启铂；贝特佳、倍恩喜、德瑞兰帝等。

比如彭州市，该区域强势的连锁中，A连锁经营了佳贝艾特；B连锁经营了蓝河绵羊奶、合生元可贝思、康维多羊奶粉；C连锁经营了美可高特纯冠、美高贝贝。其余中小连锁分别经营了蓓康僖启铂、蓝河春天羊；蓝河春天羊、贝特佳、和氏澳贝佳；倍恩喜等。

比如都江堰位列前茅的母婴连锁中，A连锁经营了佳贝艾特、纽贝滋；B连锁经营了蓝河绵羊奶、朵拉小羊；C连锁经营了合生元可贝思、康维多羊奶粉、蓝河春天羊；D连锁经营了蓓康僖。

比如眉山市，排名前列的连锁中，A连锁经营了蓓康僖、合生元可贝思；B连锁经营了佳贝艾特；C连锁经营了朵拉小羊、蓝河绵羊奶；其余中小连锁分别经营了欧士达、纽贝能素；蓝河春天羊、倍恩喜；欧比佳羊滋滋、维爱佳、羊羊宜贝等。

比如仁寿县排名前四的连锁中，A连锁经营了佳贝艾特、圣特拉慕、考拉米奇、可诺贝儿、秦乳5款羊奶粉；B连锁经营了朵拉小羊；C连锁经营了蓝河春天羊和倍恩喜；D连锁经营了蓓康僖和可贝思；其他中小连锁分别经营了蓝河绵羊奶、纽贝滋；和氏澳贝佳、德瑞兰帝、贝博儿；智冠福羊、卡洛塔妮；爱优诺、优能佳等。

比如彭山区，排名前几的母婴连锁中，A连锁上了康维多羊奶粉、合生元可贝思、和氏莎能、金领冠悠滋小羊、多美滋；B连锁经营了蓓康僖；C连锁经营了蓝河绵羊奶、朵拉小羊；D连锁经营了美力源、维爱佳、爱优素；E连锁经营了和氏澳贝佳。其他中小连锁分别经营了佳贝艾特、维爱佳；欧士达、卡洛塔妮、佳贝艾特、德瑞兰帝；圣特拉慕、美益源等羊奶粉。

比如郫都区团结镇，A连锁经营了优能佳、羊羊羊·米慕羊、美力源；B连锁经营了秦乳、明一天籁牧羊、卡洛塔妮；C连锁经营了蓝河绵羊奶；D连锁经营了佳贝艾特、蓝河春天羊；E连锁经营了康维多羊奶粉；F连锁经营了德瑞兰帝、富羊羊、朵拉小羊、蓓康僖等。

在这几个区域中，就铺货率来看，佳贝艾特、蓝河绵羊奶和蓝河春天羊、蓓康僖、和氏澳贝佳、卡洛塔妮、朵拉小羊、合生元可贝思、倍恩喜、圣特拉慕、康维多、德瑞兰帝等羊奶粉曝光度较高。在通过注册的90款羊奶粉中，有一定品牌力的羊奶粉品牌尚且不多，这个品类正处于大浪淘沙的高速发展期。所以市场端进行品牌形象升级，渠道端提高曝光度和服务能力依然是今天羊奶粉品牌发展壮大的关键点。

第二，在笔者提到的上述区域中，只要母婴店经营了羊奶粉，从陈列来看，几乎都是作为主推产品在经营，而一般母婴店的核心经营产品保持在4-5款，羊奶粉就在其中扮演了重要的角色。但值得一提的是，虽然目前羊奶粉是大部分母婴店的主推产品，但是羊奶粉今天依然处于一超多强的格局，第一阵营、第二阵营尚需更多品牌进入，聚焦精力，做大销量是关键。

第三，大部分羊奶粉正在进行渠道上移，特别是随着佳贝艾特、蓝河、合生元可贝思、卡洛塔妮、蓓康僖等羊奶粉品牌影响力提高的同时，羊奶粉渠道升级的速度也正在加快。

除了线下走访发现羊奶粉表现强势之外，这些年羊奶粉行业产业端、品牌端、渠道端三个端口正在不断强化。我们能看到羊奶粉发展壮大的底气。

产业端

羊奶粉自出道至今，一直以资源稀缺导入，去年奶粉圈采访时，不少行业大咖提到，羊奶粉的天花板主要在上游供应链资源的整合和强化，近两年羊奶粉品牌也在加大该方面的布局。

比如佳贝艾特，据悉今年上半年澳优董事会批准了一笔在荷兰的价值约人民币10.95亿元的新基粉设施投资，该设施主要用于处理羊奶及羊乳清蛋白；比如蓓康僖，2016年宜品并购了西班牙Euroserum工厂，今年该工厂羊乳清原料的生产产量同比去年增加30%多，宜品乳业集团董事长牟善波透露，未来西班牙这个工厂还将继续扩产，下一步计划将羊乳清的产量提高到2万吨；比如依靠新西兰奶源地的蓝河，号称掌握了全球70%的绵羊D90脱盐乳清粉资源。

再比如陕西和氏等乳企，一直致力打造全产业链，据陕西省农业厅数据显示，2019年陕西省奶山羊存栏240万只，占全国的40%以上；羊奶产量70万吨，占全国的55%以上，这也是陕西乳企的天然优势。

品牌端

随着近些年布局羊奶粉的乳企越来越多，截止目前为止，伊利、圣元、澳优、惠氏、达能、健合等乳企旗下均已有羊奶粉，仅有飞鹤、君乐宝、菲仕兰、美赞臣、雅培等中大乳企旗下羊奶粉产品尚缺。

另外，今天的羊奶粉行业已经具有一批有一定品牌力的产品，在佳贝艾特即将卡进30亿元大关的同时，蓝河、蓓康僖、卡洛塔妮、合生元可贝思、圣特拉慕、和氏等品牌在渠道的铺货率日益增高，表现出了较大的冲劲。

渠道端

近几年品牌集中度快速提升，一边是通货品牌铺货率日益加大，另一边是渠道利润日渐稀薄，在此种境况之下，无论是中大连锁还是小系统，都在培育自有核心品牌，以更好平衡利润。但从渠道反馈来看，今天渠道想要寻找一款具有一定品牌力又有一定利润还能做起量的产品其实是困难的。而处于快速发展期的羊奶粉，相比市场相对成熟的常规牛奶粉，在销售过程中还是具有一定的差异化优势。这也是为何我们走访中发现，大部分母婴店都将羊奶粉作为重点产品在经营的原因之一。

总而言之，今天的羊奶粉品类上游产业链逐渐完善，品牌方的加码布局，有一定品牌力的产品快速脱颖而出，下有母婴渠道的大力助推，消费者教育的日益加强，这些都筑基羊奶粉品类做大的底气。