精细化运营时代到来，母婴大会精彩观点集锦

1月11日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2023第九届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”在上海圆满收官。资深嘉宾集结，共探精细化运营时代行业增长新方向。以下为精彩观点集锦：

专业创造价值，精细化运营时代到来

母婴行业观察创始人杨德勇：大家早上好！来到现场的说明生意还可以，跟往年真的不一样。

预测2023年出生人口是多少？可能还有一周左右的时间这个数据就公布了，其实数据已经相对不重要了，因为该增长的还增长，该做得好的还做得好，该不增长的还不增长，只是大盘在躁动的时候，大家觉得大差不差日子还能过。我们调研的数据，60%多的人都认为是800万以下，达成共识以后，心态上触底了。

如果用一个词表达2023年最大的感受是什么？卷、难、活着。大家都有这个感受，2023年其实是很难的一年，我们低估了它。

最难的时候过去了吗，我们一直在追踪这个数据，大家的心态我感觉到底了，这是一个非常重要的信号。

2023年是一个调整年，这个调整无论是对内还是对外，对生意的判断、对市场的预期，以及对生意经营、团队内部，对于这个事情的理解也有巨大偏差。当一个企业不快速发展的时候，不是问题的问题都是问题，这时候团队的每个人都有使不上劲的状态。在这个过程中，2024年心态比较平和一点，所有的调研数据显示“新常态”，实际上就是这样。

2024年可能的样子？

看一下小红书的数据，明年是龙年，龙宝宝的搜索比较多，备孕怀孕、奶粉的搜索也比较多，可能2024年会好一点点，最起码心态上好了以后，2024年比我们想象的好一点。

一、还在增长的品牌做对了什么？你拆开看，很多企业都在增长，大家增长的具体内容是不一样的。孩子王徐伟宏说了一句话特别有意思，当大家都觉得很难的时候，他说“反共识可能是个机会”，Babycare李阔也说“存在即不合理”，做得好的企业或者某种程度上做得有特点的企业一号位在想什么，“用长期主义构建品牌，打造产品力才是唯一出路”

二、“出海去”。这个喊了很多年，绝对还是很大的机会，不是每个产业都适合出海，不是每一个企业都适合出海，但出海一定是一个机会，而且今年更加具象。

三、“K型分化”。消费分级、用户分层，品牌分化，包括渠道也在分化，大的有大的玩法，小的有小的活法，中间没有特色的各有各的死法。大家想想你真正擅长的是什么？就是K型分化。

四、精细化、差异化运营时代的到来。我们惯性思考了好多年，但粗放式经营已经远去了，接下来是精细化、差异化运营的时代。有一个代理商朋友跟我说，通过帮助客户改善经营，帮助客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。往后这是很重要的趋势，大家一起挣钱。

五、“本质上是消费者主权意识觉醒”。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播媒介的变化。

六、保持乐观是我们的责任。宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

七、看好大健康方向。

最后，“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情”。很多朋友惯性了很多年，这时候要好好停下来想想，我手里这个牌怎么出、怎么打、怎么有效率、有价值，怎么有资格留在牌桌上，这个非常重要。认清自己的本质，做出不同，就是出路。

减量竞争时代，以专业、专注、专一驱动奶粉生意新增长

优博瑞霂事业部总经理王永卿：回首10年前的婴配粉市场，大家都觉得是蓝海，但近5年来大家对婴配粉可以说是“既爱又恨”，爱在于它依然是母婴行业最大的品类，恨的是品牌变少、门槛变高，且没有过去那么多利润。

行业减量背景下，我认为生意增长点主要包括三方面：一是专业，锚定品类细分与高端化；二是专注，注重渠道利润与稳定化；三是专一，做好团队服务与定制化。

就专业层面而言，就不得不提优博瑞霂的发展变化。2023年，优博瑞霂重新调整了自己的品牌定位，基于20多年的仿生母乳配方研究，开创了高乳清蛋白奶粉新赛道。从品牌优势来看，我们拥有首个布局法国新鲜乳清产业链、高乳清蛋白配方专利，还通过了沙利文全球认证。

就专注层面而言，为解决控价盘、保利润的问题，我们针对渠道推出“链霂计划”，主要分为三大板块：1、产品全链条管理，全程实时查看；2、会员分佣管理利润，终身绑定持享分佣；3、分配线上管理，自动核算逐级返利。2023年我们的窜货率下降了90%，100%保障渠道有钱赚。

就专一层面而言，优博瑞霂的全链通系统可谓行业领先。我们全国有超过3000人的团队来操作一个产品，为客户提供保姆式的专业定制服务。无论是做品牌曝光，还是终端推广或会员营销，都有专一产品投放和专人专一服务。

服务至上、多维布局

以专业营养持续引领行业发展新周期

施贝安培训总监&ANANI营养干预中心总策划耿丹：营养品历来就在讲服务，近几年营养品的服务更是被频繁提及，但服务究竟是什么？是营养品类产品的服务还是看待孩子问题专业性的服务？在我看来，这两种服务远远不够，因此，今年施贝安的服务团队进一步扩大，并推出施贝安独特的服务模式，即一对一的C端客户服务。

施贝安从2016年进入母婴行业开始，就一直把服务至上作为品牌出发点，建立了专业化、年轻化的庞大服务团队。面对当前不稳定的严峻形势，施贝安今年的策略是以战略的稳定性，战胜市场的不稳定性。

作为营养品品牌，安全是首要条件，施贝安今年提出安全“6个0”，主要包括0蛋白、0色素、0乳糖、0激素、0污染、0防腐6大内容，此外，施贝安还将努力向着0钠的方向更进一步。

随着市场环境的改变与主流消费人群的迭代，我们除了关注安全之外，还制定了产品多元化战略，分区域分阶层供应不同的市场。目前，施贝安已搭建了包含基础品、调理品、进口品、药膳品在内的产品矩阵。

另外，应对少子精养的社会趋势，营养品品牌的做法就是要稳抓传统需求、开拓广泛需求，服务精准需求。基于此背景，施贝安以现代医学营养为基，推出ANANI营养干预中心，我们将提供生长、发育、神经、器官功能、心理等各个层面的营养服务。

聚焦内容、新品、场域新机会

从抖音挖掘新增长

巨量引擎大众消费母婴行业策略负责人鞠鑫：截至目前，抖音拥有2.8亿日活的育儿人群，其中亲子行业支付用户规模高达1.1个亿。在过去的一年中，育儿者在抖音开启互联网“云养娃”、记录孩子成长及寻找新手爸妈身份共鸣。短视频热度居高不下的同时，长视频内容的增长也非常明显，短剧和综艺广受用户青睐。除此之外，图文类内容增势迅猛，教程穿搭类、知识测评类以及溜娃攻略类热度飞涨。

聚焦搜索维度，2023年母婴各细分类目搜索趋势均快速增长。其中奶粉辅食标品类目随着时间的推移呈上升趋势，童装、玩具、纸尿裤等品类在送礼节点、大促节点时的上涨明显。

用户消费层面，买得更多、买得更贵、买得更频繁，是抖音育儿人群在过去一年中形成的消费新趋势，同时有60%的消费者选择线上了解线下消费。

2024年，母婴品牌想要在抖音做好营销，需要通过激发好内容、成就好生意、开拓新场景三个维度精进发力。

激发好内容：

达人方面，2023年，抖音达人规模环比增速达31%，且他们的身份更加多元化。不同类型的亲子达人，可从口播、科普、日常、情感、实验等多个维度触达用户。在未来，抖音将持续扶持优质作者在抖音上做商业变现，给到品牌方更多、更丰富、更优质的达人选择。

IP方面，抖音具备规模庞大的受众人群、更为丰富的内容生态及更为高效的营销全链路。2024年，抖音营销将向品牌曝光型IP、亲子内容型IP、生意助攻型IP三个方向进阶升级。

创意品广方面，2023年众多母婴品牌借创新品广放大好内容，在未来，抖音的创意品牌将在首屏开屏广告与大小屏联动维度进行强化升级。通过达人、IP与创意品广三条路径，母婴品牌可持续挖掘内容营销潜力，以品牌热点为杠杆撬动流量与生意增长。

成就好生意：

首先是上新品方面，母婴品牌选择在抖音平台上新品成功率更高、爆发力更强，且营销外溢率可观。有数据显示，延长生命周期、拓宽应用场景、深挖卖点升级，均为母婴品牌抖音上新机会点。与此同时，内容型品牌自播成为新趋势，达播也在带货之外，具备了新品测品、品牌种草等新价值。

开拓新场景：

伴随着线下消费的复苏，越来越多的消费者选择线上了解线下消费，生活服务场景新机会愈发显著，悦享出游、品质生活、生意联动等，将成为2024年母婴品牌新场域合作点。

祝大家2024年能够赢在抖音，生意兴隆。谢谢大家！