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从高校周边的实体店切入每日美妆能聚拢95后用户吗

2024-08-11 04:42:58 阅读：

每日丽的线下体验店提供试用服务，销售包装简单、价格低廉的正价商品；微信公众号及APP实现线上长尾效应，通过线下“耕耘”留住用户，销售中高端产品。

初创企业

以线下门店为主体、移动端为辅，Daily Beauty将把目光瞄准大学生群体，拓展日本、韩国、台湾等地的优质化妆品业务。

每日美妆CEO罗晓东是一位连续创业者，在经过短暂的摸索后，他开始在化妆品行业取得进展，从卖文化T恤开始，到开办广告公司。在成为淘宝跨境化妆品电商中规模比较大的卖家后，他越来越意识到无法掌控用户和流量的遗憾。一次偶然的机会，一个经常在他这里买货的客户想在学校开店，罗晓东便接手了，开始了他的第四次创业：开办每日美妆BeBeauty。

2013年8月，项目启动。经过四个月的筹备期，罗晓东在北师大珠海校区开始运营每日丽人第一家实体店。“当时就立志要做一个大个体户，后来想，大学或许是化妆品红海的一个机会。”半年后，每日丽人第二家实体店开业。2015年8月，每日丽人获得红秀资本和墨博投资的首轮融资，开始真正复制“从线下到线上”的模式。

首笔投资，每日丽人将资金投入到团队建设和供应链上。目前，每日丽人已在日本大阪设立“仓库”，专门为国内实体店提供日本商品；同时，还获得了资生堂、花王、羽田等10个日本比较大的品牌的正品证书。韩国商品，一条线对接乐天免税店，另一条线对接香港的供应商，该供应商还为莎莎、万宁供货。在团队方面，核心运营团队成员从原来的12人扩展到20余人，组成了产品、市场、IT、企划、仓储等部门，在深圳开展日常工作，远程操控其他省市的分店。分店服务人员大多为兼职，经过线上培训即可上岗。

目的一定是盈利，这是罗晓东开店的原则。这背后的输出包括成本管控、店员管理、销售机制、产品结构、获客成本、店址选择等诸多环节的优化。此外，收银环节也很重要。每日丽采用自有ERP系统，全电子支付实现远程管控，每件产品都打上条形码，将80%的精力释放在管理上。在这种模式下，罗晓东说，每家实体店基本一年到一年半就能实现回本。

在用户获取方面，每日丽人采取线下引流到线上的方式。室友引流一个人，也引流她一个人，是每日丽人理想的获客方式。“方圆5公里内，同一标签的人聚集在同一个地方，他们可支配收入很多，是新手用户，对实体店的试客、体验需求很大，会为我们引来很多自然流量。到店购买，首先要关注‘每日丽人’微信公众号，通过身份认证。利用微信作为平台，实现支付过程，就是将线下用户引流到线上的过程。”“把自然流量以我们线下的固定支出成本转化后，我们的获客成本可以降到每人20多元。”

美妆行业竞争一直比较激烈，2008年成立的上海学美妆同样紧盯高校市场，线上方面，小红书、聚美优品、mk Beauty等竞争也相当激烈，不过学美妆采用的是普通电商的商业模式，以PC网页+手机APP为主，提供B2C的大众化购物体验；而Daily Beauty线上相较行业品牌的竞争优势则体现在客群结构和产品结构上。

在“95后大学生”的标签下，化妆品试用、体验是罗晓东和他的团队想要满足的用户刚需。相比其他专柜，每日丽人旗下有20多个知名品牌，“爆款”产品总库存能达到300~500个SKU。“品牌多，库存足”，罗晓东认为，自己的供应链在这方面发挥了优势。此外，在布局线上时，每日丽人开始做高端长尾产品，比如YSL、迪奥等。

在经营实体店的过程中，罗晓东还发现95后大学生还有其他一些特点，比如对新鲜事物的接受度高、可支配现金较多、黏性强、售后服务好等，这些都给每日丽人的经营带来了一些便利。同时，这些特点也加快了产品更新换代的速度。日本自身的供应链搭建得当，这让每日丽人有机会在行业内获得一些销量成绩，从而掌握“爆款”的动向，快速更换补货。“行业内比较大的品牌习惯于给用户提供选择，而我们则是发现用户想要什么，并快速拿到货。”

目前，每日美拥有2万名线上线下购买的用户，在珠海、广州、吉林长春运营4家线下门店。罗晓东计划在11月开出8家门店，地点分布在武汉、长沙、长春、广州。同时，APP也将上线，将线上部分业务从微信公众号转移到同名APP上。

10月18日，罗晓冬在朋友圈发文，为每日美丽即将开展的校园美妆培训班业务招募合伙人。未来，罗晓冬想把每日美丽打造成95后年轻女孩的门户网站，再横向拓展各项业务。这次培训，是这个战略的第一步。