深度分析品牌：ZARA、H&M、优衣库、GAP，4大快时尚服装品牌都有那些

导 读——

ZARA、H&M、优衣库、GAP在全球不停开店扩张，其实：这4家还真是千差万别。4大快时尚服装品牌，究竟都有什么门道呢？神州金泰国际商务今天与大家一起聊聊这4个眼熟的品牌：

ZARA（飒拉）是1975年设立于西班牙隶属Inditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公司，既是服装品牌也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。ZARA是全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在87个国家内设立超过两千多家的服装连锁店。

ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M、丹麦的KM成为全球排名第一的服装零售集团。截至2013年10月31日它在全球86个国家和地区开设了6249家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球86个国家拥有1808家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的66%左右。

ZARA第一家门店于1975年在西班牙拉科鲁尼亚（LA Coruña）开设，目前已拥有1,900多家店遍布世界87个市场主要城市的商业中心。

2018年1月12日，因zara网站中将台湾称为“国家”，被上海市网信办责令立即更改违法违规内容，并于12日（当日）18时前在官方网站刊发致歉声明。

zara

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先说ZARA，四个牌子里面最强势的，也是当前最成功的但是最特立独行的，因此可能需要多废点话。我想说，ZARA的品牌核心竞争力是目前世界上所有时尚品牌都模仿不了的。且不说规模，毕竟规模人人都有可能做到，这里着重说它的不可复制的模式。ZARA采用的模式叫做Vertical Integration，垂直出货。极大地缩短了出货时间：平均为2周，因此以ZARA为代表的快时尚品牌一年可以有15-20个Collection。

与之相比，普通的品牌出货的整个流程需要4至6个月，一年一般只有两个Collection。但是，由于采用了Vertical Intergation模式，ZARA相对于其他快时尚品牌能更好更快地控制整个流程(从市场调研，到设计，打板，制作样衣，批量生产，运输，零售)，比 同样以出货速度著称的H&M，快了5天。

为了追求快，ZARA可谓牺牲了很多的成本：

1. 在生产流程中，ZARA依靠总部所在的拉科鲁尼亚的无数手工作坊，家庭工厂起家，很多产品直接在当地生产，直到最近几年才逐渐外包，然而H&M前些年有75%的产品在亚洲制造，现在已经将生产全部外包。然而也因为这个原因，H&M的价格大约为ZARA的50%-70%(暂且不考虑原材料成 本)

2. 所有的远程运输都是飞机，而不用货船，甘愿支付高额的运费而不愿意花费广告费和市场营销的费用，ZARA的市场营销费用只占总成本的0.3%-0.4%， 然而其他品牌大约占3%-4%。纵使花费了高昂的成本去追求快，ZARA的毛利率和净利率仍然和H&M不相上下，同时ZARA也不愿为了提高利润 率去节省上述成本。因此，ZARA达到了所有时尚品牌和零售商都前所未有高度(我在米兰的老师从来不将ZARA称作品牌，因为它更着重于生产和零售环节， 从未用设计去定位品牌产品的风格，也并没有一个时装品牌应拥有的Brand Identity)：

ZARA总部仓库里的所有衣服不会停留超过三天，店铺每周会向总部下单两次以补充产品，存货周转率比其他品牌高3-4倍

平均每季只有15%的衣服需要打折出售，其他品牌则为50%。

3. 顾客平均一年去ZARA 17次，其他品牌只有4次。同时，ZARA的快也归功于他们“倒过来”的设计概念。在我参加ZARA面试的时候，HR给我们讲，ZARA的核心，是店铺， 因为只有在店铺才能真正接触到顾客，才能了解顾客的需求。因此，店铺提供销售数据，再将其递交给店面经理，店面经理整理完毕后将结果交给设计部门，设计部分按照顾客需求设计出款式，再将其递交给商业部门去评估成本和价格，之后开始打板，样衣制作，在移交给工厂生产，最后存放于ZARA超级大的物流仓库(是亚马逊的9倍)，仓库门口都会有无数的货车每天两次将产品运输到欧洲其他地区或者机场。在这个流程中，单就设计而言，平均20分钟设计出一件衣服，每年可以设计出2万5千件以上的新款，是H&M的4-6倍。因为顾客对于时尚的需求是变化的，从店铺收集的资料是具有时效性的，因此，快才是这一模式最 根本的也是最重要的制胜法宝。

正是因为ZARA这一特立独行的模式，才使得其余现有品牌完全无法效仿，因为如果效仿就意味着品牌的设计师们不再对设计起决定性作用，甚至需要重建设计师团队，物流系统，生产流程等等。

但是这一模式也有着弊端：

因为对于全部流程的掌控，使得运营风险增加，如果一旦出现经济衰落或者行业不景气，无法将压力转移给供货商(比如要求供货商降价)

无法整合各国优势，实现利益最大化。

店铺被品牌直接管理，无法通过代理等形式快速扩张(比如意大利的贝纳通)，并且财产也有一部分需要投资于新店铺和已有店铺的翻新整修，降低了资产周转率(ZARA的Assets Turnover为1.4，GAP为1.8，H&M为2)

众所周知，抄袭问题，ZARA已经是明着抄了很多年，你告我就告，官司输了就赔你钱，反正我都能挣回来(不像美国的Forever21被控告之后搞得沸沸扬扬。)

总之，ZARA创造的是一个全新的商业模式，一个完完全全基于顾客需 求的商业模式。因此，ZARA目前的敌人，只有它自己。只有完全认识并控制住利弊，才能得到长久稳定而持续的发展。

GAP

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GAP，只想用一句话来形容它现在的处境：瘦死的骆驼比马大。作为曾经的时装界的销量霸主，GAP居然在2014年被福布斯评为未来十年最后可能消失的十个时装品牌之一，GAP今年刚刚找到我们专业帮助他们做一个项目，在意大利做品牌推广的，接了这个项目之后也查阅了很多关于GAP的资料。这里既然问到竞争优势，那么就不需要提商业模式了，倒也省了很多废话。

GAP（盖璞）是美国最大的服装公司之一。1969年创建时，只有屈指可数的几名员工。而现在，它是拥有五个品牌（GAP、Banana Republic、Old Navy、Piperlime、Athleta )、3200多家连锁店、年营业额超过130亿美元、员工16.5万人的跨国公司。

在说McFashion的时候，很难回避GAP。这个一度在全世界风靡一时的平价时装品牌，当年与很多明星联系在一起，比如莎朗·斯通穿着它去参加奥斯卡颁奖晚会；而另外一个让该品牌如此出名的竟然是莱温斯基、那件著名的蓝裙子，也是GAP的。

由 Donald 和 Doris Fisher 在1969年，成立于加州旧金山的 GAP，从在创业初期的一个小店和几个员工到今天成为美国最大的服装集团之一，拥有 三个品牌（Gap,Banana Republic 和 Old Navy )，4250个店面和 165，000个员工。GAP 集团 无疑是美国服装业中最引人注目的企业之一。

在20世纪八、九十年代，盖璞(Gap) 发展迅速，盖璞(Gap) 旗下的品牌包括：Gap、Old Navy、Banana Republic(1983年被GAP收购)、Piperlime和Athleta，产品系列则从最初的牛仔扩展到女装(GAP Women)、男装(GAP Men)、各种配饰、童装(Gap Kids)、孕妇装(GapMaternity)、宝宝装 (babyGap) ，并在最短的时间内占领了美国休闲品牌市场，并得到了美国及海外的认可。目前盖璞(Gap) 在美国、英国、日本等国家拥有超过3100间品牌直营专卖店。

盖璞“1969经典牛仔系列”(GAP 1969 Premium Jeans)，是2009年盖璞(Gap)

40周年之际推出的旗舰牛仔裤系列，用最先锋的设计理念传承盖璞(Gap) 的品牌精神。盖璞“1969经典牛仔系列”(GAP 1969 Premium Jeans) 系列的产品极其贴身、做工精良，并注重面料细节。正如品牌创始人Don和Doris Fisher在创业之初所秉持的理念：让人们可以方便地找到一条真正合身的牛仔裤。这个理念盖璞(Gap) 坚持40年未变，盖璞(Gap) 设计总监帕特里克·罗宾逊 (Patrick Robinson) 说：“对于GAP而言，设计最重要的一点就是要合身、合身、再合身。我们致力于设计的是你曾穿过的最合身的牛仔裤。顾客走进Gap全球的任何一家门店，都能找到最适合他们个性和体型的牛仔裤。”

同时，盖璞“1969经典牛仔系列”(GAP 1969 Premium Jeans) 完美合身的设计也延伸到了GAP的儿童和婴儿服饰系列。2010年年初，GAP进一步推出了盖璞“1969经典牛仔系列”(GAP1969 Premium Jeans) 为GapKids设计的儿童款式。新的“GapKids 1960”系列通过采用舒适耐穿和多样化的Denim面料，提供了多种款式、剪裁和水洗痕设计的牛仔裤。2010年秋冬，GAP 1969系列大胆运用印花图案、漂白工艺，以硬朗的剪裁和有趣的细部处理打造更加个性张扬的牛仔装扮。

盖璞(Gap) 2010年上半年高调宣布将全面进军中国市场，盖璞(Gap) 首批四家旗舰店分别设立于上海和北京。盖璞(Gap) 上海两家门店于2010年11月开业，分别位于南京西路的中创大厦、淮海中路的香港广场，面积分别为1796平方米和1140平方米。盖璞(Gap) 中国官方网站也同步推出在线购买。

从设计来说，提到GAP，往往都会想到那些简简单单的款式，牛仔裤，印着LOGO的上衣。但是今年GAP的广告充分显示了GAP以不变应万变的宗旨，GAP的市场经理来做presentation的时候说，GAP是希望可以用简单地款式来塑造属于每个人的风格。但是如果看GAP的facebook和instagram，你就会发现完全走的是小清新路线，其中很多设计还是比较符合WGSN上的潮流预测中的简约时尚。虽然最近几年GAP由于缺少固定风格难以满足不断求新求异的青少年消费群体，但是因为简约百搭的设计和优质的面料以及版型(尤其是裤子，我大爱)，还是赢得了不少忠实消费者的青睐，再加上乘上了简约功能性为主导的潮流风格，使得设计方面算是勉强找到了一个灵魂归宿。在此奉上GAP的Instagram小清新截图一张。

另外，似乎知道了ZARA和H&M一直被外界冠以环境污染的罪名，GAP的联合创始人Doris和Don Fisher有意发起了“DO MORE THAN SELL CLOTHES”的倡议，似乎更要采用有机棉去促进农业可持续性生产，希望能够以品牌的社会使命唤起人们的品牌意识，重新树立品牌形象。最后，采用那个Manager在做presentation时候的原话吧，GAP is confident not boastful; simple notboring; optimistic not delusional; courageous not radical; inclusive not lofty;youthful spirit not young; smart not smart-ass; current not trendy; classic notconservative; accessible not exclusive; liberating not revolutionary; human notheroic. 这几句话算是非常全面地体现了GAP的品牌定位和形象了。

H&M

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H&M：是Erling Persson于1947年在瑞典创立的服饰品牌。如今，H&M在全世界1500 多个专卖店销售服装、配饰与化妆品，H&M横扫欧洲街头，得力于公司兼顾流行、品质及价格的三合一哲学，以及积极扩张的政策。

位于瑞典市Stora Gatan大街的老H&M店是世界上第一家H&M专卖店。H&M品牌名是由“Hennes” （瑞典语中“她”的意思） 女装与“Mauritz”男装品牌合并，各取第一个字母而成“H&M”。

2016年6月8日，《2016年BrandZ全球最具价值品牌百强榜》公布，H&M排第79名。

来自瑞典的连锁服饰店Hennes & Mauritz(H&M)的名字，在亚洲或许很少被提及，但是在欧洲却是名气不小。以销售量为衡量标准，H&M是欧洲最大的服饰零售商，即使在经济萧条的情况下，业绩仍持续上升。

H&M，同样十分优秀的快时尚品牌，在模式上面来说，更加倾向于兼顾出货时间和产品成本，因此速度不及ZARA，但是依靠着成本领先优势也在这一行业占有一席之地。时尚程度也不及ZARA，毕竟人家ZARA也是抄大牌啊，而且抄到了精髓。H&M是欧洲这边屌丝青年的首选，最近的设计偏街头，什么大印花，牛仔，大字母，大迷彩。产品缺点也很明显，质量不敢恭维，面料算是这四个品牌里面最差劲得了(洗过一次就知道了)。

但是和ZARA一样，都是把服装从耐用消费品变革为快速消费品的革新者，因此质量也就不那么重要了。其中H&M最出彩的地方，当属运动衣，这个系列在国内不卖(至少我出国的时候国内还没有)，估计人家觉得中国人不爱运动。其实H&M的运动衣做的很专业，分类很细(有跑步，网球，甚至还有瑜伽)，价格便宜，比阿迪耐克便宜不是一点，因此大受欢迎，销量很出彩。下面的图是H&M运动衣在2013年的Replenishment Rate(补货率?不知道该怎么翻译)，达到了36%，最后打折出售的只占10.4%(ZARA的存货周转率这么高也还有15%需要打折出售)，相比之下运动衣绝对是H&M的一大亮点。

另外：H&M在尺码的选择上有更多选择，甚至还有很多是为了准妈妈而量身定制的。下图是英国的H&M的附加尺码的统计和当地主要竞争品牌的对比：

因此，可以说H&M和ZARA是各自在不同的方面满足顾客需求，前者是在日常穿着和使用上，后者是在设计上。在运营上面，H&M注重低成本，ZARA注重产品更新速度。

Uniqlo

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UNIQLO（日文假名发音：ユニクロ），日本服装品牌，由日本迅销公司建立于1963年，当年是一家销售西服的小服装店，现已成为国际知名服装品牌。优衣库现任董事长兼总经理柳井正在日本首次引进了大卖场式的服装销售方式，通过独特的商品策划、开发和销售体系来实现店铺运作的低成本化，由此引发了优衣库的热卖潮。

优衣库在中国品牌服装零售业率先推出网购业务，其网络旗舰店于2008年4月16日，Uniqlo的淘宝商城店铺和外部网店同时发布，开店后平均每天销售2000件。另外，优衣库下个月还将在上海新开3家门店，使上海的门店总数达到11家；优衣库2012年在中国的门店总数将在数量上翻一番。

创造优衣库 (Uniqlo) 品牌的Fast retailing股份有限公司，前身是1949年3月开业的山口县的个人企业，1963年5月变更为股份有限公司，原名为小郡商事株式会社，1991年改为迅销。

价廉物美的休闲装“UNIQLO”是Unique Clothing Warehouse的缩写，以为消费者提供“低价良品、品质保证”的经营理念，在日本经济低迷时期取得了惊人的业绩。

迅销公司名称是FAST RETAILING，这其中包含了很多特别的含义。FAST（迅速）+RETAILING（零售）体现了如何将顾客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品这一企业根本精神，也表达了他们期望成为拥有快餐文化这一世界通用理念的零售企业界之不可动摇的信念。这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作低成本化。优衣库（UNIQLO）母公司迅销有限公司2014年03月05日正式以香港预托证券（HDR）的形式登陆港股市场，在香港主板以介绍形式作第二上市。

最后一个，优衣库。这是我在国内最喜欢的品牌，便宜，舒适，面料优质，款式简单容易搭配，后来增加了UT系列，我曾经一个夏天买了他们家13件T恤，就是为了不同的艺术家所创作的图案，有的特别喜欢的甚至都不舍得穿。在给GAP做Competitor Analysis的时候我第一个想到的就是优衣库。我曾经因为喜欢优衣库而买了两本柳井正的书以及他推荐的日本管理和经济学家大前研一的书，均获益匪浅。

要说优衣库的核心竞争力，这几项必须提：

1、面料

这和优衣库的历史有关系，当年火遍全日本并且至今仍然每年秋冬都会推出新款的抓绒外套让优衣库尝到了因为面料而带来的甜头，自此优衣库在面料的使用和研发上不断创新，比如内蒙古的一个羊毛牧场专门饲养给优衣库提供面料的羊，以及轻薄的Heattech系列保暖内衣，均是优衣库对于优质面料不断追求的产物。

2、服务

这个不需要多说了，我一个朋友曾经在优衣库上班，所有的你身边经过的顾客全要问好，一天下来口干舌燥。单这一点对顾客打招呼的要求就不是别的品牌所能比的。别的服务大家也都能体会得到。

3、细节

和无印良品一样，店铺的细节要求到极致，所有衣服叠放的方式均是十分讲究，比如可以使顾客很容易就看到裤腿宽窄的叠法。另一个细节我不得不说，相信很多人都忽略了，就是镜子。在国内，优衣库的镜子照出来的人和GAP，H&M以及ZARA的镜子照出来的效果完全不一样。其中一部分是因为镜子的摆放，另一部分是因为灯光。因为黄种人轮廓，尤其是脸部轮廓不深，相比于欧美人更加“平”因此其实黄种人并不适合灯光直接从上面打下来的照出来的效果，那样会将脸部轮廓的缺陷通过阴影完全展现出来，然而轮廓较深的欧美人则可以展现出立体的骨骼轮廓。因此，在照镜子的时候灯光从前面或者后面斜照下来更适用于黄种人。同时灯光的选择也恰到好处，不黄，不刺眼，光线柔和，可以烘托甚至美化出肤质。

4、工艺

我曾经认真观察了优衣库的衬衣工艺，胸前袋的缝纫针迹倒三角完全是西服的工艺要求，这个细节都被要求了，还有什么理由质疑优衣库的工艺呢?

5、 UT系列

T恤本来就是传达文化和艺术的最简单直接的方式，UT这个系列是和艺术家的合作，讲艺术的图案直接展现在T恤上，还原T恤原本的作用，并且将便宜的产品卖出了一丝艺术品的味道。

创始人：柳井正（Tadashi Yanai），出生于1949年，日本迅销有限公司（Fast Retailing）主席兼首席执行官。

柳井正在《优衣库风靡全球的秘密》中说道：优衣库成长的过程，就是一个历经了无数次失败的过程。他们经历过无法从银行融资的焦灼，经历过“衣服因低价热销，但人们买回去之后立即把商标剪掉”的难堪，经历过为上市冲刺而拼命扩张店铺的疯狂，也经历过被消费者冷落、疏离的苦痛。但正是从这些失败中学到的经验与教训，让柳井正走向了成功。《优衣库风靡全球的秘密》就像是柳井正的错误集，在这里，他毫不隐晦地将公司业绩低迷的原因、进军海外失败的因素和盘托出，毫不保留地将自己独特的经营哲学和管理手法完整地呈现给了读者。